B2B企业市场部如何搭建与分工？

对于初创的B2B企业来说，市场部是不可或缺的一环。那么，一个合理的市场部应该包括哪些职能团队呢？怎样布局，才可以推动B2B企业快速发展？一起来看看本文的分析。

一家初创的B2B企业，首要考虑的是什么？当然是生存！活下去，才有机会展望未来。所以，为了迅速带来营收，销售团队无疑是首选。但，仅仅有销售团队就够了吗？当然不是。为了企业的长远发展，市场部、销售部这两个增长引擎都是不可或缺的。

想象一下，市场部就像那辆拉动火车的强劲车头，它负责品牌建设，挖掘销售机会，把外界的需求汇聚起来，转化为成熟的销售线索，再交给销售团队去跟进。市场部的力量，就是这样潜移默化，但不可或缺。

为了更好地理解市场部在B2B企业中的角色，我们可以从两个角度来看：

从线索的生命周期看：

市场部从获取销售线索开始，到培育孵化，再到转出成熟的销售线索给销售团队，这一系列的过程，都是市场部在默默付出。而且，即使线索转交给了销售团队，市场部的影响力依然贯穿整个线索生命周期，确保线索的成熟和转化。

从组织结构看：

市场部就像企业的“宣传委员”，它负责将企业和产品的品牌推向外界，让更多的人知道。毕竟，再好的产品，如果没有人知道，又怎么能卖出去呢？市场部通过活动、内容、广告等方式，精心塑造和经营企业的品牌形象，确保企业在市场上的知名度。

对于初创的B2B企业来说，市场部是不可或缺的一环。它像那辆拉动火车的车头，为企业的长远发展提供源源不断的动力。所以，在招聘岗位上，除了销售团队外，市场部也是值得优先考虑的。

那么，一个合理的市场部应该包括哪些职能团队呢？其实，这并没有固定的答案。不同的公司可能会有不同的配置，比如有的公司可能更重视数字营销团队，有的公司可能更重视品牌公关团队。不论你是驾驭着70人的庞大市场部，还是领导着20人的精锐团队，了解B2B市场的常见结构都是关键。接下来，让我带你了解市场部各个团队的职责和协作方式，看看各个团队是如何协同作战，推动你的业务飞速发展的！

一、B2B企业市场部如何搭建与分工

1. 品牌公关：公司代言人塑造形象传递公司价值

想象一下，你的品牌就像一位明星，需要有人负责它的形象和声誉。品牌公关团队就是那个幕后英雄，他们不仅管理着对外关系，还确保品牌形象的统一。从logo使用到公关稿件，从口碑管理到年度品牌传播规划，他们确保你的品牌在市场上熠熠生辉。

2. 内容营销：高质量内容就是性价比最高的获客方式

 内容营销团队是创意的源泉，他们生产高质量的内容，如白皮书、博客文章、干货内容等，吸引并留住潜在客户。他们了解客户的需求和兴趣，创作出有价值、有吸引力的内容。同时，他们还负责新媒体平台的运营，让品牌在社交媒体上大放异彩。

3. 活动BD：连接外部，深化客户关系，提升转化率

活动BD团队是市场的活力源泉，他们策划并执行各种规模的活动，从几十人的小型沙龙到上千人的大型峰会。这些活动不仅提升了品牌影响力，还产生了大量有价值的内容。而“打单会”则是他们的秘密武器，通过面对面的交流，深化客户关系，提高订单转化率。

4. 数字营销：技术高手，确保市场效果最大化

数字营销团队是市场的技术高手，他们运用数据分析、搜索引擎营销等手段，确保市场部的效果最大化。他们负责网站运营、SEM等工作，让流量转化为线索，让投入转化为回报。在数字时代，他们是企业增长的重要驱动力。他们如同舞台上的魔术师，既要展现品牌的魅力，又要创造销售的奇迹。他们掌握着四大核心技能，就像市场部的“魔法师”。

1）官网运营：流量转化为线索的最大阵地

官网，对于B2B业务来说，就像企业的“前台”。数字营销团队不仅负责搭建和维护官网，还要确保每一个到访的游客都能转化为有价值的线索。

2）SEM：搜索引擎上的黄金矿藏

在B2B的世界里，搜索引擎就如同一个巨大的金矿，而数字营销团队就是那些精明的矿工。他们通过投放百度等竞价排名广告，精准挖掘出潜在客户，实现用最少的投入获得最大的回报。想象一下，一个专业的SEM专家，一年就能为企业节省数十万甚至上百万的营销费用，这简直就像是找到了一个隐藏的宝藏。

3）Martech赋能：技术加持，如虎添翼

在数字营销的世界里，技术就是最大的武器。数字营销团队是市场部的技术后盾。他们负责引入用户行为分析工具、营销自动化工具等各种数字化产品，让市场部在数字化战场上如虎添翼。无论是活动的报名、签到还是现场直播，只要有数字营销团队在，一切都能游刃有余。

4）线索生命周期管理：掌控每一个潜在客户的动态

近些年线上流量竞争越来越激烈，B2B企业获取线索的成本逐渐升高，线索到达一定数值后就会出现边际效应。B2B业务决策链条复杂，客户在刚了解产品时，往往不能立即决定成交，而是需要一定时间建立信任，如果不能对线索进行持续触达和孵化，会造成线索的大量浪费。线索生命周期管理通过对线索进行识别、评估、细分实现精细化分层，并充分衡量线索在企业营销、销售、服务整个流程中的状态，通过营销一体化漏斗的形式来展现线索生命周期管理的过程。

5）SDR团队：销售线索的培育者

在B2B市场中，SDR团队就像是销售线索的培育者。他们不仅负责清洗和挖掘线索，更是将最优质的线索交付给销售团队。与客服不同，SDR更注重与潜在客户的孵化和互动，他们像是潜在客户的朋友，陪伴他们一起成长。通过SDR的紧密跟进，销售团队能够更准确地把握客户需求，实现更高的销售转化率。

二、B2B企业市场部，不同阶段如何定位

对于B2B企业来说，市场部不仅仅是一个成本中心，更是一个潜在的盈利中心。但要实现这一目标，市场部的发展必须与公司整体扩张速度保持协调，并保持高效运作，追求“小而美”的发展模式。企业发展的不同阶段，市场部在公司的定位随之进行调整和优化：

1. 初创期：多面手与高效执行

在初创阶段，市场部的工作量可能并不大，甚至不需要全职员工。这时，市场部的主要职责是管理供应商和把控营销传播内容。PR成为主要的营销手段，而营销战略往往是由CEO亲自参与制定。在这个阶段，整个公司团队都会参与到营销活动中，如举办大型活动或参加行业展会。市场部员工需要具备多种技能，如修图、视频剪辑、网页制作、PPT制作和EXCEL操作等。此时的关键是高效执行，策略与理论尚未成为重点。

2. 成长期：专业分工与团队扩张

随着公司业务的发展，市场部开始独立存在，CMO不仅要继续承担PR工作，还要与上级和业务部门主管沟通，分配任务给助手或团队。此时，市场部最常见的分工是将新媒体相关工作和Event相关工作分开。SEM、内容和活动等专业岗位开始被引入团队，整个团队在执行和管理上逐渐变得专业化。

3. 成熟期：战略引领与专业化管理

随着公司的发展，CEO开始将市场战略方面的工作转移给CMO，营销团队开始承担战略和内容策略方面的职责。CMO会关注如何证明市场部的投入能够推动业务发展。此时，CMO需要重新设计组织，将“品”和“效”分开，设立品牌部来审视公司品牌架构，制定刷新品牌策略，做品牌传播和公共关系；同时设立负责获客和复购的团队，如“营销部”或“SDR部”。这样能够为不同职责的团队分别设定目标，并进行专业化管理。此时，公司已经拥有成熟的市场团队，理顺了与供应商和销售渠道的合作流程，营销团队规模通常在10-20人。

4. 规模化发展：全局视野与强大运营

随着公司业务的进一步扩展，各个业务团队开始产生营销需求，市场部需要与公司部门市场部和区域市场部进行分工合作。此时的CMO需要站在整个公司的视角来设计营销组织，确保品牌一致性，设计公司品牌架构，并构建整个营销体系的管理方法。这时，必须建立一个强大的市场运营团队，负责全公司的营销计划、品牌管理、供应商管理、平台建设和工具采购，以及定期审视业务进程和建立人员培养体系等。团队规模通常超过50人。由于每个公司的业态、对供应商的依赖程度、薪资结构和加班文化等因素不同，因此需要不断摸索和优化营销预算和工作量的关系。

总之，B2B企业市场部的发展是一个不断演进的过程，需要根据公司的发展阶段和市场需求进行调整和优化。通过保持高效执行、专业分工、战略引领和全局视野，市场部可以逐渐成为公司的盈利中心，为公司的长期发展贡献力量。